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如何做好一个净水器品牌的代理商

发表时间:2014-08-12

 

  作为品牌净水器厂家,往往需要通过发展总代理来完成逐步占领市场的目标——没有一个企业可以同时兼顾面积相当于一个欧洲、分成三十多个板块、跨越几个温度带的市场——净水器品牌代理商也就随着品牌公司的需求而催生出来。

 

  对于享受厂家特许且独占净水器品牌代理商而言,不仅要完成厂家在授权区域市场所赋予的销售目标,同时,还肩负着传播与提升品牌的责任。从某种意义上说,一个净水器品牌的代理商,是这个品牌在这个区域的市场代言人,也是这个市场的形象代言人。品牌在某个市场的发展好坏,与这个市场的代理商直接相关。

 

  如何做好一个净水器品牌代理商呢?首先要了解作为一个品牌代理商的发展历程。一个品牌进入一个市场,通常要经过品牌导入期、品牌成长期和品牌成熟期。在品牌初步导入市场的阶段,我的建议是首先要完成品牌代理商所需要的三部曲。

 

  第一部曲:做好目标规划。

 

  一、首先要做的是区域发展规划。中国的品牌厂商经常根据中国市场的特点按照省级为单位授权总代理商,但各个省的经济发展水平和消费习惯是不完相同的,甚至存在着极大的差别。如果希望做好一个品牌总代理,在一个省级市场想全面发展是不现实的,较为稳妥的做法是拿到一个省的总代理经营权后,首先对自己的市场进行分类,如将本省分为ABc三类市场:

 

  A类市场:通常是省会城市和本省经济发展比较好的城市(如山东济南和青岛,福建福州和厦门、辽宁的沈阳和大连),这类市场消费群体的特点是关注品牌的时尚性,消费群体集中,品牌传播的速度快,影响力大;

 

  B类市场:通常是本省经济的二类市场,往往是地市级政府所在地(如福建泉州、江苏苏州等);这类市场的消费者既注重品牌的时尚性也注重品脾的实用性,消费群体的特征是比较务实经济,品牌在当地具有一定的影响力;

 

  C类市场:通常是一个省的县级城市,或是一个城市的城乡结合部;这类市场的消费群体特点是关注品牌的实用性,对品牌的时尚不敏感。

 

  二、在本省市场进行初步的分类之后,就要针对不同区域市场的特点做网点发展规划。网点发展规划包括两步:

 

  1、不同类别的市场进入规划即哪类市场是首先要进入的,哪类市场是稍后进的,哪类市场是最后切入的:通常情况下,除了品牌定位就锁定C类市场的品牌,任何一个品牌要快速导入一个区域市场,A类市场和B类市场都是需要首先关注的;

 

  2、网点开设的时间规划:上半年开设多少家专卖店,下半年开设多少家专卖店,或者将开店计划按月份分布到全年12个月,这样既可以做到心中有数,也可以直接指导年度和季度订货。

 

  三、在对本省的网点进行规划后,就要进行全年的营运规划。营运规划包括以下几个部分。

 

  1、年度业绩规划;根据全年网点发展的规则,计划全年销售的完成量;

 

  2、广告投入规划:根据网点拓展和销售提升的需求;对全年的广告投入进行规划;通常来说,在第一年品牌在一个市场的导入期投入的广告额度要相对高;

 

  3、公司建设规划:针对全年营运的需要,要进行公司化建设即建设一个管理团队来满足营运的需求。

 

  第二部曲:进行机构建设。

 

  一、首先要对公司进行机构建设、划分职能和维护;导入流程化的管理体系;通常要设业务部,市场部,财务部及人力行政部;对于一个总代理商来说,市场部的重要功能就是拓展空白市场开设专卖店,并对开设的专卖店进行管理和维护;业务部的主要功能就是为客户发货、配货、吸取货款;在部门建设完成后,还应该导入科学的营运流程,保证运营的科学性和一贯性。

 

  二、总代理还应该在省级城市开设一个自己直营的专卖店;总代理开设自己直营的专卖店有以下好处:

 

  1、可以有效的为加盟者提供专卖店的样板,使各地加盟商 直接了解品牌在终端店铺的形象和各项具体要求

  2、可以成为总代理形象展示的窗口,帮助总代理进行品牌传播

  3、可以成为总代理培训各地加盟商的基地;

  4、可以成为总代理收集销售状况的窗口;

  5、可以成为总代理将来库存处理的出水口。

  

第三部曲:导入实施品牌传播与营运

 

  一、首先要进行招商,对自己选定要发展的目标市场进行招商。招商的模式有以下几种:

  1、通过广告媒体招商;

  2、通过对专卖店集中的地区通过密集拜访招商;

  3、通过自己的人脉资源招商;

  4、通过自己的直营店进行招商。

 

  二、与客户进行商洽,选择与评估加盟商的条件,授权下线加盟商;

 

  三、组织加盟商共同参加公司的季度时年度订货会,与加盟商共同分解公司的季度任务指标,通常状况下,品牌公司授权一个省级的总代理的同时会和总代理约定一个年度任务指标,总代理可以根据约定的年度任务指标去估算当季订货会应该订购的货品数量,并将这个季度的任务指标和下限的加盟商进行分解;参加公司的订货会要注意做好以下三件事:

 

  1、订好当季货品的总量,即通过年度销售目标的分解和总公司的要求,对当季货品的总量进行规划;

 

  2、订好当季货品的结构,即对公司当季开发出来的货品种类进行考量,并根据自己当地市场的特点,规划出自己大约要订的货品种类及每种货品所需要订购的大概数量;

 

  3、订好适合自己市场的货品款式。款式是否适合自己的当地市场,是将来销售的关键因素,总代理可以请几个有经验的加盟商共同参加产品订货会,共同对自己区域市场内适应的款式进行挑选,既减少经营中的风险,同时还可以合理的分解自己的任务指标。

 

  四、组织加盟商开店及营运

 

  1、店铺选址;

  2、装修;

  3、组织订货;

  4、商品陈列;

  5、店铺运营及服务;

  6、促销活动的策划与组织。

 

  通常状况下一个品牌代理商如果做好以上三步,品牌导入一个市场的工作就基本完成了。综合地讲,品牌导入期的工作主要是拓展市场、开设终端店铺的工作,当一个区域生产的网点基本建设成熟,品牌也就逐步向成熟期过度。作为一个品牌代理商在运作中要注意以下几个方面的问题;

 

  一、 注重品牌传播而忽略品牌的营运。有些代理商认为做品牌就是做广告。认为品牌公司做全国性的广告代理商就是要做区域性的广告,把资金主要投放到广告上,在资金规划上品牌传播就是要投入媒体广告欠缺方法。

 

  二、 认为品牌传播就是要投入媒体广告。作为净水器品牌的广告传播最好以终端店铺的销售促进传播为主,结合一些媒体广告进行招商。否则,在销售网点还没有成形的情况下投入大量的广告会造成资源浪费。

 

  三、 建立管理团队是经营品牌的基础。如何用好人、育好人、留好人,需要加强自己在人力资源方面认识,借鉴一些公司操作的手段和方法。

 

当然,如果初作为一个品牌代理商,往往会存在着经验和操作等方面的不足,这时候需要学会“借力”;一是可以向总公司寻求帮助,了解作为品牌代理商的一些必要知识和技能,二是可以向其他行业的代理商请教。至纯净水器愿意和全国的优秀代理商一起,为品牌的发展出谋划策,相互学习,共同成长。

 

至纯净水(purest)品牌是隶属于加拿大百尔盛集团(Shawn  Bayer  Group Co.,  Ltd.)的国际知名净水品牌,全系列产品包括能量直饮机、纯水机、厨房净水器、中央净水器、软水机以及商业工程类净水设备六大系列,拥有“高频微废水”、“智能芯片管控”、“双膜双出水”、“无压力自吸”等行业领先技术,为家庭、厂家、机关、学校、医院、会所、酒店、楼宇、社区、SPA水疗等行业提供净水设备及工程施工。秉承百尔盛集团“纯粹、真诚、奉献”的厂家文化,至纯力争为客户提供有竞争力的净水处理解决方案和服务。至纯净水,Purest  Waterpurest  life